
Alexandre Ribas é sócio fundador da Vivace Mare Investimentos
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Sim. Mais do que um discurso vazio e repetitivo, construir relacionamentos sólidos com clientes é uma estratégia que, se aplicada com veracidade por quem atua no mercado financeiro, pode criar um ambiente propício e garantir sucesso e crescimento sustentável.
Num cenário de competição acirrada, torna-se cada vez mais necessário fortalecer esse conceito para atrair novos investidores e reter os já existentes, o que leva a recomendações espontâneas, gerando uma reputação positiva da empresa.
Para tanto, é fundamental que assessores e consultores de investimentos adotem uma visão de longo prazo. Não basta enxergar o cliente, somente, como uma oportunidade de gerar receita. Construir patrimônio envolve muito mais que vislumbrar números.
Exige, entre outros requisitos, planejamento estratégico para garantir a longevidade do negócio. Nesse contexto, é essencial que o profissional estabeleça uma relação sólida de confiança, baseada em respeito, comunicação aberta e apoio mútuo.
Uma vez que objetivos e expectativas do investidor, modificam-se ao longo do tempo, é importante acompanhar essas transformações com consistência e sensibilidade – através de uma escuta ativa e atenta – a fim de ajudá-lo a definir prioridades, antecipando desafios e oportunidades.
Um cliente que confia no direcionamento de seus investimentos pode, num momento de volatilidade do mercado, até aumentar seus aportes, incrementando o volume de ativos sob gestão. Isso comprova que bons resultados, também, são gerados a partir de um investimento contínuo em relacionamentos duradouros, e, não, apenas, com transações pontuais.
No entanto, a manutenção desse grau de confiança passa por um ponto desafiador: a transparência no momento de negociar a remuneração. Esse assunto tem que ser amplamente discutido, já que os dois modelos atuais – Commission based (comissão sobre o produto) e Fee based (onde o investidor paga uma taxa fixa sobre o valor sob gestão) – não devem ser contextualizados de forma isolada.
Nessa etapa, o investidor deve ser informado, de forma aberta e honesta, sobre como cada investimento é remunerado nas duas modalidades. A lealdade, aliada ao nível de conhecimento do profissional, será crucial para que o cliente possa fazer uma escolha mais justa e assertiva.
Desse modo, a transparência nas informações facilitará a decisão de optar por uma ou outra, e demonstrará o compromisso da empresa com práticas éticas e responsáveis.
Uma vez que esses dois modelos, ainda, vão continuar coexistindo, fica claro que o relacionamento é um poderoso aliado para atingir objetivos financeiros, conciliando interesse mútuos.
Ao invés de priorizar a obtenção de ganhos a curto prazo, é essencial “entregar valor” consistente aos clientes, propiciando benefícios significativos, que gerem fidelidade. Portanto, uma boa gestão do relacionamento será decisiva na construção de um patrimônio financeiro estável e duradouro.